Johan Boersma

DE ROZE OLIFANTEN OP TAFEL!! Doe er iets aan, voordat ze alles kapot maken. Triest nieuws: Het vertrouwen tussen veel - zogenaamde - partners is tot een minpunt gedaald! Inkoop en verkoop vertrouwen elkaar niet meer. 🐘 Een voorbeeld uit de supermarktbranche: Leveranciers willen in de media niet meer met naam en toenaam genoemd worden als het gaat over inkopende partijen, bang als ze zijn voor sancties. Laat dit eens op je inwerken!! Bang om je mening te geven, omdat je bang bent voor de consequenties. Wat is er aan de hand? Er zitten twee kanten aan dit verhaal: Enerzijds: Retailers bundelen steeds meer de inkoop, op zoek naar inkoopmacht en prijsvoordeel. De inkoopzijde wordt zó georganiseerd dat het moeilijk is om tot constructieve samenwerking te komen. Eerst de prijs bepalen bij het ene loket… en daarna mag je praten over groei bij het andere loket. Maar kom op hey, deze twee gaan sámen… Het uit elkaar trekken slaat nergens op. 🐘 En wat denk je van "het moet duurzaam zijn" en "we willen lokaal" om vervolgens de prijs niet te willen betalen. Nicole Freid gaf deze week een mooi interview in Distrifood, sprekend over o.a. dit spanningsveld. Anderzijds…een beetje provocerend: Wat voegen leveranciers eigenlijk nog toe? Veel leveranciers grossieren in irrelevante line-extensies, niet vernieuwend, wél kannibaliserend. Het consumenteninzicht dat mensen verrast willen worden, is leuk op de tekentafel, maar slaat door als je voor het schap staat. Een schap met veel producten die niets toevoegen en de shopper in verwarring achterlatend. Chocolade met viooltjes en bosbes, kruidnoten met perenijs smaak, wie bedénkt het, pfff... En wat denk je van krimpflatie (WC rollen met minder velletjes, kleinere candybars, grotere openingen bij tandpasta…en alles voor dezelfde prijs). En dan óók nog greenwashing en irrelevante claims (in deze lollie zit geen vet, chips met extra proteïne, etc.). Je snapt toch niet dat zowel de consument als de retailer het vertrouwen verliezen in die o zo vertrouwde A-merken? Inderdaad, menig leverancier voegt weinig aan waarde toe!🐘 In de tussentijd wijzen partijen vooral naar elkaar, maar neem eens afstand en wees kritisch! Wat denk je dan zélf. Hoe zou jij reageren als de ander met jou omgaat zoals jij met de ánder omgaat? Je krijgt de partner die je verdient. Als je de ander niet serieus neemt of als je jezelf té serieus neemt, neemt de ander jou uiteindelijk niet meer serieus. ACTIE – REACTIE. Als beide partijen blijven doen wat ze doen, rennen ze in ultiem hoge snelheid af op een eindeloos ravijn. Veel mensen zien het gebeuren en láten het gebeuren. Het voelt vertrouwd en later vragen ze zich af hoe het toch gekomen is dat...tja. Heb lef, toon ballen, laat zien wat LEIDERSCHAP is. In deze wereld kom je alléén niet heel ver meer. Werk eens samen, als je durft!!

JE KLANT IN DE IN DE KOU LATEN STAAN... …ik krijg het er warm van… Ofschoon je voor de échte kou tegenwoordige over de landsgrenzen heen moet, is de spreekwoordelijke kou vaak wat dichter bij huis. Je herkent het vast wel, dat iemand je gewoon volledig in de kou laat staan. Ik heb het wel eens gehad: Zonder brandstof langs de rijksweg (okay, niet handig inderdaad); Alle voorbij flitsende automobilisten kijken belangstellend, maar er is níemand die stopt om te helpen. Ik herken dat gedrag overigens hoor. Doorgaans rijd ik ook gewoon door in mijn warme auto. Toch herinner ik me nog de keer dat ik wél uitstapte om te helpen en dat gaf best een heel goed gevoel: Anderen helpen! Hoe zit dat met jouw klanten? In welke mate laat je DIE in de kou staan, of probeer je ze echt te helpen? Instinctief zal menig verkoper stellen dat ze er zijn om te helpen, maar is dat ECHT zo? Als je echt wilt helpen, moet je het probleem van de ander begrijpen en daarvoor zal je je eerst moeten verdiepen in de klant. In de praktijk zie ik vooral veel bedrijven en verkopers die zeggen dat de klant centraal staat, maar feitelijk gaat het vooral over het realiseren van de eigen KPIs, lees: Zoveel mogelijk verkopen…immers de aandeelhouders verwachten meer omzet, meer marge en vaak een beter werkkapitaal ZET DE KLANT AAN! ... als je de temperatuur wilt laten stijgen. Zet de klant 1. ...aan het DENKEN 2. ...aan het ANTWOORDEN 3. ...aan tot ACTIE! Ad. 1 Uit onderzoek van Gartner blijkt dat de meeste klanten voor zo’n 60% al weten wat ze willen, voordat ze met Sales in gesprek zijn. Als je als verkoper niet in staat bent om de klant vérder te laten denken dan de initiële gedachten, is het lastig om iets toe te voegen. Ad 2. Klinkt logisch, de klant laten antwoorden…je moet alleen dan wel de juiste vragen stellen, doorvragen én LUISTEREN! En daar ligt voor veel ongeduldige verkopers zo af en toe wel een uitdaginkje. Ad 3. Geen woorden maar daden!! Alleen door dingen te DOEN kom je verder. praatjes vullen geen gaatjes. Wil je er warmpjes bij zitten? Laat je klant dan niet in de kou staan! (O ja, die foto? Genomen in de Icebar in Stockholm, brrrrr). Koud hè !