JE KLANT IN DE IN DE KOU LATEN STAAN... …ik krijg het er warm van… Ofschoon je voor de échte kou tegenwoordige over de landsgrenzen heen moet, is de spreekwoordelijke kou vaak wat dichter bij huis. Je herkent het vast wel, dat iemand je gewoon volledig in de kou laat staan. Ik heb het wel eens gehad: Zonder brandstof langs de rijksweg (okay, niet handig inderdaad); Alle voorbij flitsende automobilisten kijken belangstellend, maar er is níemand die stopt om te helpen. Ik herken dat gedrag overigens hoor. Doorgaans rijd ik ook gewoon door in mijn warme auto. Toch herinner ik me nog de keer dat ik wél uitstapte om te helpen en dat gaf best een heel goed gevoel: Anderen helpen! Hoe zit dat met jouw klanten? In welke mate laat je DIE in de kou staan, of probeer je ze echt te helpen? Instinctief zal menig verkoper stellen dat ze er zijn om te helpen, maar is dat ECHT zo? Als je echt wilt helpen, moet je het probleem van de ander begrijpen en daarvoor zal je je eerst moeten verdiepen in de klant. In de praktijk zie ik vooral veel bedrijven en verkopers die zeggen dat de klant centraal staat, maar feitelijk gaat het vooral over het realiseren van de eigen KPIs, lees: Zoveel mogelijk verkopen…immers de aandeelhouders verwachten meer omzet, meer marge en vaak een beter werkkapitaal ZET DE KLANT AAN! ... als je de temperatuur wilt laten stijgen. Zet de klant 1. ...aan het DENKEN 2. ...aan het ANTWOORDEN 3. ...aan tot ACTIE! Ad. 1 Uit onderzoek van Gartner blijkt dat de meeste klanten voor zo’n 60% al weten wat ze willen, voordat ze met Sales in gesprek zijn. Als je als verkoper niet in staat bent om de klant vérder te laten denken dan de initiële gedachten, is het lastig om iets toe te voegen. Ad 2. Klinkt logisch, de klant laten antwoorden…je moet alleen dan wel de juiste vragen stellen, doorvragen én LUISTEREN! En daar ligt voor veel ongeduldige verkopers zo af en toe wel een uitdaginkje. Ad 3. Geen woorden maar daden!! Alleen door dingen te DOEN kom je verder. praatjes vullen geen gaatjes. Wil je er warmpjes bij zitten? Laat je klant dan niet in de kou staan! (O ja, die foto? Genomen in de Icebar in Stockholm, brrrrr). Koud hè !