JE KLANT IN DE IN DE KOU LATEN STAAN... …ik krijg het er warm van… Ofschoon je voor de échte kou tegenwoordige over de landsgrenzen heen moet, is de spreekwoordelijke kou vaak wat dichter bij huis. Je herkent het vast wel, dat iemand je gewoon volledig in de kou laat staan. Ik heb het wel eens gehad: Zonder brandstof langs de rijksweg (okay, niet handig inderdaad); Alle voorbij flitsende automobilisten kijken belangstellend, maar er is níemand die stopt om te helpen. Ik herken dat gedrag overigens hoor. Doorgaans rijd ik ook gewoon door in mijn warme auto. Toch herinner ik me nog de keer dat ik wél uitstapte om te helpen en dat gaf best een heel goed gevoel: Anderen helpen! Hoe zit dat met jouw klanten? In welke mate laat je DIE in de kou staan, of probeer je ze echt te helpen? Instinctief zal menig verkoper stellen dat ze er zijn om te helpen, maar is dat ECHT zo? Als je echt wilt helpen, moet je het probleem van de ander begrijpen en daarvoor zal je je eerst moeten verdiepen in de klant. In de praktijk zie ik vooral veel bedrijven en verkopers die zeggen dat de klant centraal staat, maar feitelijk gaat het vooral over het realiseren van de eigen KPIs, lees: Zoveel mogelijk verkopen…immers de aandeelhouders verwachten meer omzet, meer marge en vaak een beter werkkapitaal ZET DE KLANT AAN! ... als je de temperatuur wilt laten stijgen. Zet de klant 1. ...aan het DENKEN 2. ...aan het ANTWOORDEN 3. ...aan tot ACTIE! Ad. 1 Uit onderzoek van Gartner blijkt dat de meeste klanten voor zo’n 60% al weten wat ze willen, voordat ze met Sales in gesprek zijn. Als je als verkoper niet in staat bent om de klant vérder te laten denken dan de initiële gedachten, is het lastig om iets toe te voegen. Ad 2. Klinkt logisch, de klant laten antwoorden…je moet alleen dan wel de juiste vragen stellen, doorvragen én LUISTEREN! En daar ligt voor veel ongeduldige verkopers zo af en toe wel een uitdaginkje. Ad 3. Geen woorden maar daden!! Alleen door dingen te DOEN kom je verder. praatjes vullen geen gaatjes. Wil je er warmpjes bij zitten? Laat je klant dan niet in de kou staan! (O ja, die foto? Genomen in de Icebar in Stockholm, brrrrr). Koud hè !

WHO IS THE BOSS? Ken je dat? Een goed gesprek…op het verkeerde moment. Of, een goed gesprek, met de “verkeerde” persoon. Beslissingen worden vaak genomen door meerdere personen. Tegenwoordig zijn de belangen vaak zó groot dat er hele comités worden ingericht om vooral MET ELKAAR keuzes te maken. Dit heeft diverse voordelen: Verschillende perspectieven meenemen, verschillen rollen en verantwoordelijkheden, met elkaar overleggen, etc. De keerzijde laat zich raden: Hoe meer mensen betrokken worden, hoe trager het besluitvormingsproces. Iedereen moet er een plasje over doen en vaak is het uiteindelijk lastig om te zien wie nu echt verantwoordelijk is voor de keuze (iets dat veel mensen overigens voorál relevant vinden als een keuze verkeerd uitpakt). Enfin, het is dus best een goed idee om van te voren scherp te hebben wie welke rol speelt in het beslissingsproces. Overigens, soms is de uitdaging dat de “gatekeeper” je niet met de eindverantwoordelijke laat praten….tja… Hoe krijg je die mee? Structuren, prioriteiten, ego’s en emoties kunnen soms complicerend werken. Een aantal tips: 1. Zorg dat je de beslis-matrix inzichtelijk hebt 2. Wees sensitief, begrijp gevoeligheden bij de ander 3. Begrijp de drijfveren van je gesprekspartner 4. Speel in op wat belangrijk is voor de ander 5. Wees geduldig 6. Zorg voor een wij-gevoel 7. Co-creatie, samen bouwen we de oplossing Tja…Who is the boss? Soms is dat niet helemaal duidelijk….let dan voorop op tip 1! Soms is het overigens wél volstrekt duidelijk….dat bleek maar weer eens bij het concert van Bruce Springsteen in het Goffertpark in Nijmegen 😉

Als je blijft doen wat je altijd deed...

Wat zie je als je in de spiegel kijkt?

BLIJVEN LEREN MBA in 1 post 😊 Blijven leren! Een dagje Ben Tiggelaar – MBA in 1 dag. Een mooie refresher, a trip down Memory lane…met good old Kotler, Porter, Prahalad en mijn oude leermeester Henk Volberda. Maar óók veel inspiratie obv nieuwe inzichten van een nieuwe generatie wetenschappers zoals Brené Brown, Verna Myers en Amy Edmonson. 10 van mijn insights, learnings, reflecties die ik je van harte deel. 1. Als je vooruit wilt, creëer psychologische veiligheid: Zorg dat mensen zich vrij voelen om vragen te stellen en kritiek te uiten! 2. Aandacht geven is beter dan feedback geven. 3. Vernieuwing ontstaat door “collective genius”…niet door eenlingen. 4. Verandering mislukt vaak omdat mensen hun GEDRAG niet veranderen. 5. Algemene bedrijfswaarden leiden tot niets. Het gaat om wat je DOET! 6. 60% van medewerkers heeft eigenlijk geen idee wat de bedrijfsstrategie is. 7. Als je innoveert, focus dan eerst op de bottlenecks. 8. 75% van het succes van nieuwe producten/diensten zit in de mensen! 9. Veel bedrijven stellen “lerende organisaties” te zijn, maar een gestructureerde aanpak om te leren ontbreekt vaak. 10. Artificial Intelligence past goed voor complex kenniswerk, maar de menselijke maat vervangen wordt lastig. Doe er je voordeel mee! Compliment voor @Ben Tiggelaar; organisatie was perfect. @heino hovingh dank voor ticket

Omgaan met bezwaren. Een aantal tips

COACHEN OM TE WINNEN!! Bedrijven, teams, medewerkers, iedereen wil groeien, ontwikkelen, winnen. Bedrijven gaan voor meer omzet, marge en goed imago. Teams willen meer téam zijn en van elkaar leren en inspireren. Individuele medewerkers leren graag nieuwe vaardigheden, willen zich ontwikkelen en beter worden. Om dat laatste te bereiken, bieden werkgevers trainingen aan. Anno 2022 overigens vaak middels e-learning: Op een voor jouw geschikt moment mag/moet/kun je jezelf ontwikkelen. Daarmee is overigens de kous vaak af. De verantwoordelijkheid van de persoonlijke ontwikkeling wordt bij de medewerker zélf gelegd. Lekker makkelijk! Een stapje vérder ga je met externe trainingen. Máár, goed te realiseren dat het SUCCES van die trainingen zit in de coaching ná de training. In de praktijk zien we overigens dat juist op dát vlak er enorme kansen worden gemist. Misschien nog wel begrijpelijk ook... immers goede coaching is niet eenvoudig. Een goede coach ben je niet zomaar…ook al noemt tegenwoordig half Nederland zich coach. Een geweldig voorbeeld momenteel is Feyenoord. Na een dramatisch seizoen vorig jaar, is dit seizoen het goed coachen van spelers DE KERN VAN HET SUCCES. Het is duidelijk te zien dat iedereen weet wat het doel is, het plan is en hoe GOED eruit ziet. Dat laatste is cruciaal, want op basis dáárvan, kun je mensen béter maken. Met duidelijke doelen en een plan, heeft IEDEREEN zich ontwikkeld: De gemiddelde Feyenoord speler loopt momenteel 35% méér meters dan vorig seizoen en er wordt 30% sneller naar elkaar toegespeeld. De bal is 40% sneller op de helft van de tegenstander en er wordt 25% meer op het doel geschoten. Iedereen is beter geworden en daarmee het team en de club! - Het INDIVITUELE vertrouwen is gegroeid, - Het TEAM plezier is toegenomen en - De CLUB resultaten zijn geweldig. Hoe zit het met JOUW coaching? Is het helder naar welk doel je coacht? Hoe goed eruit ziet? Coach je op het behalen van de bedrijfs KPIs of ben je écht bezig om mensen beter te maken. Weet je écht HOE mensen dingen doen of kijk je alleen naar het resultaat om op basis daarvan bij te sturen? Weet dat je alléén duurzaam succes haalt als de mensen beter worden. Pfff, Je zult maar coach zijn! Overigens, check this out: Feyenoord had 8 maanden geleden een doel: 25 mei de finale van de Confederations Cup in Tirana. Nog 3 weken en het ís zover.!! #coaching #succes #training #persoonlijkeontwikkeling #sales

NU MOET JE EENS EVEN GOED LUISTEREN!!! Wat ís dat toch? Écht goed luisteren, is moeilijker dan je denkt. Het lijkt alsof je daar niet zoveel aan kunt doen … We denken immers sneller dan we kunnen praten en daarom is het risico groot dat je tijdens een gesprek afgeleid wordt. Luisteren is voor (commerciële) mensen evenwel cruciaal voor succes. Een aantal valkuilen : · Aannames doen tijdens het gesprek · Niet in het hier en nu zijn · Je stoort je aan de vorm van de boodschap · Niet open staan voor andere meningen · Onderbreken van je gesprekspartner · Vooringenomen zijn, het sowieso beter weten · Semantiek, jargon, terminologie zijn blokkades · Je mag de andere persoon niet · Te veel focus op wat je zelf wilt zeggen Voor een goed (verkoop)gesprek is goed luisteren essentieel!! Luister ACTIEF!! 4 TIPS 1. LUISTER neutraal, zonder oordeel; laat uitpraten!! 2. TOON dat je luistert, nonverbaal en verbaal; 3. Stel OPEN VRAGEN en toon BETROKKENHEID. 4. BEVESTIG met weerspiegelende vragen en vat samen

DE CRM MINDFCK