Als je blijft doen wat je altijd deed...

REFLECTIE

Veel discussies zijn een herhaling van zetten. Natuurlijk, een niet vaak vertoonde cocktail aan nare omstandigheden heeft de laatste jaren grote impact gehad: Covid, slechte oogsten, grondstoftekorten, personeelstekort, oorlog, geweld, wantrouwen in de politiek… het valt allemaal heus niet mee.

En tóch, het is te gemakkelijk om de omstandigheden de schuld te geven. Anno 2023 zie je het vaak in de politiek, bij de overheid, maar ook in het bedrijfsleven:

De omstandigheden worden gebruikt als muur om je achter te verschuilen. Veel béter en motiverender is het om de omstandigheden te gebruiken als

SPRINGPLANK VOOR VERANDERING!!

De omstandigheden maskeren iets dat de samenwerking tussen handel en industrie/leveranciers al heel wat jaren karakteriseert: 

Een veranderde machtsbalans, elkaar niet echt (willen?) begrijpen en een gebrek aan onderling vertrouwen.

VERANDERINGEN

Er zijn veel dingen veranderd in de afgelopen 25 jaar: Meer aandacht voor duurzaamheid, een enorme toename van specifieke producten die inspelen op allergieën, een oerwoud aan keurmerken, steeds meer gemaksproducten, foodservice in retail en vooral stééds meer promoties en eigen merken.

Elk jaar worden de promotie-records verbroken.  Eind vorige eeuw was het gemiddelde promotie percentage in de Nederlandse supermarkt rond 13%.

In de eerste twee decennia van deze eeuw is het percentage in een rechte lijn omhoog geklommen naar structureel boven 22%.

Er zijn categorieën waar bijna niets meer verkocht wordt búiten promotie. Traditioneel was dit natuurlijk al aan de orde bij onder andere toiletpapier, maar die uitzonderingspositie is inmiddels verleden tijd.  Sla de (digi)folders open en we zien de ene na de andere “2+2” en “5 voor 2”… Hoe gek moet het worden? Eigenlijk is het ingrijpen van de overheid met de nieuwe alcoholwet is zo gek nog niet. Weliswaar met een heel andere drijfveer, maar een goede bijvangst is dat de maatregel het kortingspercentage nog een béétje op “normaal” niveau houdt.

Iets breder beschouwd, de wereld verandert in sneltrein vaart. Alles lijkt extremer te worden. Het weer, discussies, het politieke landschap, problemen, oplossingen…  Deels ingegeven door social-media waar aandacht alleen nog te krijgen lijkt als je hard schreeuwt. Lees maar eens voor de lol willekeurig 25 koppen van de Telegraaf of het Algemeen Dagblad.  En dan hebben we het niet eens over platforms als Facebook en LinkedIn (dat steeds meer op Facebook gaat lijken).  Superlatieven duikelen over elkaar heen en de nuance is vaak ver te zoeken.

KENNIS en KUNDE

Wat óók is veranderd, de handel weet méér dan ooit! Retailers, groothandels en inkoopverenigingen beschikken over veel informatie.

Ooit was er een tijd dat inkopers zich graag lieten informeren door de industrie over marktontwikkelingen en grondstof prijzen. Zonder veel kennis van zaken, waren ze blij met de input van hun leveranciers.

Jumbo startte ooit met de slimmigheid om category-management door de Category-Captain te laten doen.

De fabrikanten stonden in de rij om TEGEN BETALING het voortouw voor de categorie te mogen nemen. Een briljant concept, want het kostte niets…en leverde de fabrikant iets op (als het goed was). Jumbo zorgde dat de fabrikanten “dag-data” kregen via IRI Information Resources en in Veghel konden ze ontspannen toezien hoe het werk voor hen gedaan werd. Slim!!

Inmiddels zijn de tijden veranderd: Vandaag de dag weet de inkoper veelal méér dan de verkoper, zéker op het gebied van grondstof prijzen.

Als Category Captain sta je tegenwoordig niet alleen meer aan het roer.

HET VERSCHIL MAKEN

In deze tijd staan er soms mensen op die het verschil maken, maar eenvoudig is dat niet. Om bedrijven en processen te veranderen is moed en energie nodig om weerstanden te overkomen.

Amy Edmonson, Professor of Leadership & Management aan de the Harvard Business School heeft er een interessant boek over geschreven: “De onbevreesde organisatie”. Het is essentieel dat er een klimaat is waar je durft te vragen, waar je kritiek durft te hebben.

Veel Angelsaksisch gestuurde bedrijven hebben in hun bedrijfswaarden termen als “pro-activiteit”, “ondernemerschap” en “ownership”. Dit soort termen geven een richting, maar zijn doorgaans nogal vaag. Essentieel voor veranderen, voor HET VERSCHIL MAKEN, is het gedrag!

Maar welk gedrag willen we zien? Hoe ziet GOED eruit en Hoe zeer wordt een afwijkende mening gewaardeerd?

Opmerkelijk is dat bij veel bedrijven het leiderschap vooral gelijkende mensen om zich heen verzamelt. Hoe veilig is dat voor anderen, voor andersdenkenden…

IN JE COMFORT ZONE BLIJVEN?

Ondanks alle marktdynamiek en de snel veranderende wereld, blijven veel bedrijven vooral doen wat ze altijd al deden. Dat voelt lekker vertrouwd.

-         Nieuwe producten lanceren (eindeloze variaties op een bestaand thema);

           (wat te denken van rokerig smakende chocolade of chocolade met viooltjes, of shampoos met de meest bijzondere geurtjes…);

-         Focus op verkopen in plaats van te zorgen dat de klant koopt;

-         Gericht op omzet, marge en werkkapitaal;

-         Distributie optimaliseren;

-         Steeds meer promoties om volumes op peil te houden;

-         Prijzen verhogen om marges op peil te houden;

-         Gekke dingen doen, alsof mensen gek zijn.

Wat dat laatste betreft: Ofschoon de handel en industrie als hardste roepen dat het om de consument gaat, schofferen ze de klant alsof die onder een steen vandaan komt: Een eindeloze rij voorbeelden. Karvan Cévitan van 750ml naar 600ml voor dezelfde prijs (+20%), Hema koffiepads van 46 naar 40 pads en 50ct duurder, 34% prijsverhoging en Whiskas kattenvoer. Blikjes 15% minder inhoud en de prijs totaal met 44% omhoog…

We zijn toch niet gek??

The magic happens outside de comfort zone!

…Misschien is het wel eens een idee om wat verder te kijken.

De cruciale vraag is dus: Hoe verder??

ONDERSCHAT JE KLANT NIET, MAAR OMARM HEM/HAAR ...

Vandaag de dag gaat het om transparantie, onderschat je klant niet!! Nu perceptie razendsnel met enorme impact beïnvloed wordt door (onder andere) social media, door internet, is het belangrijker dan ooit om eerlijk te zijn. Vroeg of laat (en tegenwoordig steeds vroeger) komt de waarheid boven.

Gebruik die oprechte eerlijkheid als kracht en vertrekpunt voor je gesprekken.

...en de impact op ONDERHANDELEN

De afgelopen 20 jaar blijkt er een opmerkelijke correlatie tussen verharding van de maatschappij en de manier van onderhandelen. De manier waarop er onderhandeld wordt ,is op een bepaalde manier gepolariseerd. Er wordt hoog ingezet, er worden ankers geslagen en aan het einde van de dag ziten beiden partijen met een gap. Tijdens het proces zie je vaak loopgraven, opgezwollen ego’s en hoog oplopende emoties.

Uiteindelijk wordt er dan met veel pijn en moeite iets bereikt. Soms na maanden…

Als er eens nét zo veel tijd zou worden besteed aan het business bouwen als aan onderhandelen…

Het zou best wel eens een idee kunnen zijn om je aanpak te veranderen, immers…als je hetzelfde blijft doen wat je deed….

De wereld veranderd, dus verander mee! Onderschat je klant niet, maar omarm hem/haar.

JE OOGST WAT JE ZAAIT

Wat zou het opleveren als retailers, foodservice groothandels, inkoopverenigingen en de industrie/leveranciers eens met wat afstand naar de eigen handel en wandel zouden kijken? Enige reflectie zou dan tonen dat de industrie en leveranciers vooral druk zijn met vérkopen en minder met de klant laten kópen. In de loop van de jaren zijn er vaste routines ontwikkeld: In augustus en september worden intern de jaarplannen gemaakt, dan volgen de accountplannen, sommigen oefenen alvast voor de onderhandelingen en dan volgt vaak een robbertje vechten met de klant tijdens de jaargesprekken. De jaarplannen worden vaak fraai vormgegeven door marketing en voordat je het weet, wordt er meer over de leverancier zelf gesproken dan over de klant!

Enfin, als dan eenmaal de inkt van de overeenkomst droog is in december of januari, maken we er daarna met elkaar het beste van, om in augustus weer opnieuw te starten.

In de tussentijd wordt er vooral gemonitord op omzet, marge, distributie, listings en mogelijk ook op werkkapitaal.

En de retailer?  Ondanks alle macht en druk, staan vooral service supermarkten voor grote uitdagingen:

Hard discounters winnen terrein, klantentrouw is heel beperkt, het aantal bezochte supermarkten wordt steeds groter, het oprechte klantencontact wordt steeds minder (“dag lieve mevrouw van de kassa, bedankt voor uw trouwe dienst”) en de promotiedruk neemt steeds gekkere vormen aan.

In de huidige dynamiek is het duidelijk: met de prijs alléén ga je verliezen. Er is altijd een ander goedkoper.

Natuurlijk, voor supermarkten lonkt de kans van Foodservice omzet. Een beweging naar meer foodservice gerelateerde omzet ligt voor de hand. Het EFMI heeft ineind 2022 een interessante studie gepubliceerd. Er liggen kansen in deze markt, maar als je bij het benutten van die kansen niet sámen gaat optrekken, leidt de toekomst in de branche vooral tot verliezers.

Beter zou het zijn als de handel en industrie beiden zien dat een andere balans een ander resultaat gaat geven. Nieuwe kanalen, nieuwe aanbieders, nieuwe technische mogelijkheden. Ze bieden nieuwe mogelijkheden.

Ofwel, meer dan ooit er is een goede noodzaak en een goede basis voor een meer uitgebalanceerde verhouding tussen handel en industrie.

DOORBREEK DE ROUTINE

Je wéét het: Als je blijft doen wat je al jaren doet… krijgt je wat je kreeg en wat overblijft is een steeds groter wordende gap. Verschuil je niet achter omstandigheden, maar verander je routine! Gebruik de verandering als springplank!

Voor de leveranciers ter overweging: Stop eens met verkopen, maar zorgt dat de retailer kóópt. Wees eens eerlijk naar jezelf. Welke behoeften probeer je voorál in te vullen? Die van jezelf of die van je klant? Hoe goed kén je de behoeften van je klant überhaupt? Niet alleen de rationele behoeften, maar begrijp je ook wat er achter zit? Ontwikkel je luistervaardigheden en stel de goede vragen aan de juiste personen, opdat je duurzaam kunt groeien.

Voorkom dat je aan de hoekige onderhandelingstafel de andere partij probeert te overtuigen, maar werk GEDURENDE HET JAAR aan het bouwen op basis van de gemeenschappelijkheden. Zoek met elkaar waar de kansen liggen en werk in vertrouwen!

Organiseer jezelf voor succes! Laat een accountmanager minimaal 1.000 dagen zitten, opdat er geploegd, gezaaid én geoogst kan worden!

Voor de retailers ter overweging: Omarm de industrie eens écht als partner in plaats van leverancier! Stop met leveranciersdagen, maar organiseer “growing together partner events” en werk serieus aan de relatie met je partners.  Richt jezelf in om duurzame samenwerking te versnellen in plaats van te focussen op de huidige doorgaans korte termijn KPIs! Stap uit de ratrace met vooral de focus op het hier en nu, in plaats van te werken aan morgen, samen!. Realiseer je dat de snelle doorloop van category-managers niet helpt aan het bouwen van een relatie…en dat kan toch niet de bedoeling zijn?

Macht geeft geen kracht als je het verkeerd inzet.

Wees je bewust dat een duurzame groei alleen mogelijk is als er een GELIJKWAARDIGE relatie is.

Immers, als je relatie niet goed zit, gaat één van de twee toch elders kijken…en kom je samen nérgens!

7 TIPS

Hierbij 7 tips die je helpen in je dagelijkse praktijk van samenwerking en onderhandeling.

Ze helpen je om effectiever te zijn.

1.         Neem eens afstand. Kolbs Leertheorie voor volwassenen toont onder andere “reflectie” als een belangrijke leerstijl.

De hectiek van de dag en het vele moeten, weerhoudt ons vaak van een waardevol moment om eens afstand te nemen. Het gevolg is dat we blijven focussen op wat we doen, terwijl de oplossing vaak net iets buíten dat focuspunt ligt!

2.        Achterhaal de behoefte van DE ANDERE PARTIJ. Oprecht, begrijp de ander!!

3.        Zoek naar de gemeenschappelijkheden en creëer een “ja-klimaat”

4.        Bepaal het klimaat dat het beste bijdraagt aan het realiseren van je doelstellingen.

5.        Schat in welke stijl de andere partij kiest tijdens je gesprekken en zéker tijdens de formele onderhandeling.

Door je voor te bereiden, kun je bepalen welke stijl jij zelf het beste kunt kiezen voor het beste resultaat.

6.        Bereid je voor op het inzetten van tactieken en tegentactieken. Voor veel mensen is onderhandelen gewoon een spel. Zorg dat je de spelregels kent!

7.        Werk niet vanuit “zo doen we het nu eenmaal altijd”, maar beïnvloed je omgeving, de tijd en kies je woorden zorgvuldig.

OPEN DEUREN?

Misschien! Makkelijk? Nee! Want, als dat zo zou zijn, was de situatie anders dan vandaag de dag.

En je weet, als je deuren laat open staan, gaat het tochten…en voordat je het weet ben je ziek!

Benieuwd naar jouw ideeën! Hoe kijk jij tegen je eigen routines aan?

Misschien is het eens een mooi moment om iets anders te proberen!

Reageer gerust en/of stuur me een 1:1 bericht als je eens wilt sparren.

Nieuwe alinea

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Johan Boersma

geaccrediteerd Onderhandelaar ENS International

Partner consultant bij Hovingh & Partners

gecertificeerd SalesFunnel verkoop - consultant

eigenaar van BBB | Boosting Business

mobiel       06 54282453

email         johanboersma@boostingbusiness.nu

Nieuwe alinea