EEN NIEUWE TIJD VRAAGT OM NIEUW GEDRAG

Veranderende maatschappelijke verhoudingen maken dat we op een andere manier met elkaar omgaan. Het voortdurend stijgende welvaartspeil en de digitalisering van de moderne samenleving maken dat toegang tot informatie en zelfbestemming gemeengoed zijn geworden. Tegelijkertijd leidt de economische groei wereldwijd ook tot verzadigde, volwassen markten waardoor er wederzijdse afhankelijkheid in waardeketens ontstaat.

Kortom: autoritaire, top down communicatie en een “winner takes it all” of “win-lose” benadering hebben plaatsgemaakt voor meer open en constructieve omgangsvormen. Win-win is nu het heersende principe: Je moet het samen doen om er beiden beter van te worden. Dit heeft ook impact op de praktijk van de verkoop. In plaats van lijnrecht tegenover elkaar te staan is er overbrugging nodig. Beide zijden moeten bereid en instaat zijn om elkaars belang in te zien.

…MAAR, VERANDEREN GAAT NIET VANZELF

Als iets niet werkt dan doe je het toch gewoon anders? Tja, helaas gaan mensen niet zomaar mee in een verandertraject. Daar zijn heel valide redenen voor. Achter veel weerstand, maar ook de tijdrovende adoptie bij gemotiveerde mensen, schuilt een essentiële oorzaak: de mens is een gewoontedier.

Niet omdat we lui zijn, maar omdat dit vaak een succesvolle manier van overleven is gebleken.

Als je over alles steeds opnieuw moet nadenken, wordt het leven enorm complex. Het dagelijks gedrag dat wij vertonen gaat voor 95% onbewust. Er blijft maar 5% over waar je bewust van bent. Om dan bewust te veranderen, is een uitdaging. Het is niet onmogelijk, wél moeilijk.

HET AANLEREN VAN NIEUWE VAARDIGHEDEN IS NIET GENOEG!

Waar nog niet zo lang geleden de eerste reactie bij veranderingsbehoefte het vervangen van mede-

werkers was, zijn we er tegenwoordig wel van overtuigd dat opleiding in eerste instantie de

voorkeur geniet. Helaas zien we echter in de praktijk dat een deel van de opgedane kennis weer snel

verloren gaat. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat het kennis-en vaardighedenniveau van mensen na een training toeneemt met gemiddeld 22%. Soms neemt het zelfs wat af door het gebrek

aan oefening en onzekerheid. Daarentegen neemt dit niveau met maar liefst 88% toe als de training wordt opgevolgd door actieve coaching. Actieve coaching zorgt voor versnelde gedragsverandering.

Bij veel bedrijven wordt serieus geld besteed aan het trainen van mensen. Zeker ook nu de versoepeling van de Covid-maatregelen het samenkomen weer gemakkelijker maakt, is het een mooi moment om extra te investeren in human capital. Trainingen in management, leadership, inkoop, veiligheid, onderhandelen, verkoop, …de zalen bij menig vergadercentrum zitten vandaag weer vol.

Doorgaans verlaten cursisten opgetogen en vol energie de training. Er is gewerkt aan vaardigheden en de onderlinge band is verstevigd. …”Vanaf morgen is alles anders!”.

VAN EEN KOUDE KERMIS NAAR EEN WARM BAD

De praktijk toont dat na een training mensen vaak en snel terugvallen in oud gedrag. Voordat iedereen het zich realiseert, is de potentiele waarde van de training vervlogen.

Duurzaam succes is mogelijk met doordacht verander-management. Fundamenteel daarbij is de rol van de leidinggevenden en de top van het bedrijf. Het stimuleren en faciliteren om door te pakken en om anders te gaan werken is essentieel. Perfect voorbeeld gedrag en het inrichten van processen die de verandering ondersteunen, is van groot belang. Mensen willen écht wel veranderen, maar ze willen niet veranderd wórden. Zorg er dus voor dat ze intrinsiek de verandering omarmen.

Pas dán zal je investering lonen.

UITDAGEN

Stel je jezelf wel eens de vraag of je het maximale uit je mensen haalt en of je op de beste manier  investeert in het succes van je team?  Op welke wijze heb jij geborgd dat je team veranderingen omarmd en mensen niet terugvallen in oud gedrag?

Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen. Bel me gerust om met elkaar van gedachten te wisselen.

NB Deze tekst is geïnsprireerd op en deels overgenomen van een eerdere blog van Hovingh & Partners